U verkoopt uw onderneming, maar koper en verkoper verschillen van mening over de toekomstige groei. Een earn-out lijkt de oplossing: een deel van de koopprijs wordt later betaald als afgesproken resultaten worden behaald. Zo kan een transactie doorgaan die anders op de prijs vastloopt. Tegelijk verschuift een deel van de discussie naar de periode na de overdracht.
Juist dan zijn de belangen veranderd. De koper bepaalt het beleid, terwijl de verkoper nog belang heeft bij omzet of winst van de verkochte onderneming. Een goede earn-outregeling maakt duidelijk hoe die belangen zich tot elkaar verhouden. Bij overnames verdient de nabetaling daarom dezelfde aandacht als het direct betaalde deel van de koopprijs.
Begin bij de bedoeling van de regeling
Waarom wordt een deel van de prijs afhankelijk gemaakt van toekomstige resultaten? Is er onzekerheid over een grote klant, een nieuw product of de structurele winst? Of wil de koper de verkoper stimuleren om na de overdracht actief te blijven? Verschillende doelen vragen om verschillende afspraken.
Een omzetafspraak kan eenvoudiger lijken dan een winstafspraak, maar zegt minder over winstgevendheid. Een winstmaatstaf sluit mogelijk beter aan bij de waarde van de onderneming, maar wordt gevoeliger voor investeringen, kostenverdeling en financiering. Kies de maatstaf daarom op basis van het risico dat u wilt verdelen, niet alleen omdat die in een eerdere transactie is gebruikt.
Definieer de berekening voordat u tekent
Begrippen als omzet, EBITDA of nettowinst zijn zonder nadere uitwerking niet altijd voldoende. Bepaal welke grondslagen gelden, welke posten worden uitgesloten en hoe wijzigingen in accounting worden behandeld. Maak een voorbeeldberekening met de cijfers van een recent boekjaar.
Besteed aandacht aan omzet die na overdracht elders in de groep wordt geboekt, managementkosten van de koper, buitengewone lasten en investeringen waarvan de opbrengsten pas na de earn-outperiode ontstaan. Regel ook hoe retouren, kortingen en oninbare vorderingen meetellen. Een kleine wijziging in één definitie kan het volledige verschil maken tussen wel en geen nabetaling.
Omschrijf vervolgens of een bedrag automatisch verschuldigd wordt tenzij een uitzondering geldt, of juist alleen ontstaat wanneer aan voorwaarden is voldaan. Dat is meer dan taalgebruik: het kan van belang zijn voor de uitleg en de manier waarop partijen hun aanspraken moeten onderbouwen.
De uitleg van zo’n regeling is niet uitsluitend een boekhoudkundige vraag. In Lundiform/Mexx, Hoge Raad 5 april 2013, ECLI:NL:HR:2013:BY8101, bevestigde de Hoge Raad dat ook bij zakelijke contracten de omstandigheden van de afspraken relevant kunnen blijven. Dat arrest ging niet over een earn-out. Het maakt wel duidelijk waarom u naast de formule ook het doel en de gekozen uitgangspunten moet vastleggen, zelfs als de overeenkomst een entire agreement-clausule bevat.
Stel dat de koopprijs is gebaseerd op voortzetting van een zelfstandige vestiging, terwijl de koper direct wil integreren. Schrijf dan uit hoe centrale inkoopvoordelen, groepskosten en verplaatste klanten worden behandeld. Neem een voorbeeld met normale exploitatie op en een voorbeeld met de beoogde integratie. Zo wordt al vóór ondertekening zichtbaar of beide partijen werkelijk hetzelfde resultaat voor ogen hebben.
Een recente uitspraak laat het belang van die formulering zien
In gerechtshof Den Haag 4 februari 2025, ECLI:NL:GHDHA:2025:233, ging het om een earn-out van vijfhonderdduizend euro. De betaling was gekoppeld aan een uitzondering die moest blijken uit vastgestelde jaarrekeningen. Het hof kwam tot een andere uitleg dan de rechtbank en wees de betaling toe. De precieze formulering van de afspraak woog zwaar; ook artikel 6:23 lid 2 BW over het teweegbrengen van een voorwaarde speelde een rol.
De uitspraak betekent niet dat een verkoper altijd recht heeft op betaling wanneer omzetdoelen niet worden gehaald. Zij laat zien dat de tekst moet aansluiten op het mechanisme dat partijen werkelijk willen afspreken. Bespreek daarom vooraf wat geldt bij te late jaarrekeningen, ontbrekende vaststelling of discussie over de cijfers.
Hoeveel beleidsvrijheid houdt de koper?
Na een overname wil een koper doorgaans kunnen integreren, investeren en reorganiseren. Voor de verkoper kunnen die keuzes de earn-out beïnvloeden. Leg vast welke vrijheid bestaat en welke bescherming daartegenover staat. Denk aan het behouden van activiteiten, toegang tot verkoopkanalen of het niet kunstmatig verschuiven van omzet.
Een algemene inspanningsverplichting is iets anders dan een gegarandeerd resultaat. Dat blijkt ook uit gerechtshof Amsterdam 13 mei 2025, ECLI:NL:GHAMS:2025:1266. Daar stelden verkopers dat de koper zijn inspanningsverplichtingen onder een earn-outregeling had geschonden. Hun vordering werd afgewezen. Een teleurstellend resultaat was dus niet genoeg om de gestelde contractuele tekortkoming aan te nemen.
Maak verplichtingen daarom toetsbaar zonder normale bedrijfsvoering onmogelijk te maken. Als een minimumverkoopinspanning belangrijk is, beschrijf wat wordt verwacht. Als integratie is toegestaan, leg uit hoe resultaten daarna worden toegerekend. Een overeenkomst moet ook functioneren wanneer commerciële omstandigheden veranderen.
Wat als een partij de voorwaarde zelf beïnvloedt?
Artikel 6:23 BW kan van belang zijn als een partij het intreden van een voorwaarde verhindert of juist veroorzaakt terwijl zij daarbij belang heeft. De wet kan onder omstandigheden aan dat gedrag het gevolg verbinden dat de voorwaarde als vervuld of juist niet vervuld geldt. Dat hangt af van wat redelijkheid en billijkheid verlangen; iedere commerciële keuze die de earn-out verlaagt is niet automatisch ongeoorloofd.
Maak daarom onderscheid tussen normaal ondernemersrisico en contractueel verboden beïnvloeding. Een tegenvallende markt is iets anders dan klanten doelbewust naar een andere groepsmaatschappij overhevelen om de nabetaling te vermijden. Voor een claim moet u het gedrag, de geschonden afspraak en het effect op de uitkomst concreet onderbouwen. Het niet halen van de doelstelling bewijst op zichzelf nog geen tekortkoming.
Leg bij een dreigend geschil rapportages, instructies en relevante correspondentie veilig. Als benodigde gegevens uitsluitend bij de wederpartij berusten, kan het inzagerecht onder het bewijsrecht worden onderzocht. Dat geeft geen onbeperkte toegang tot iedere administratie: het verzoek moet aansluiten op de concrete rechtsbetrekking en de relevante gegevens.
Regel informatie en controle
De verkoper heeft na overdracht vaak geen directe toegang meer tot de administratie. Spreek daarom af welke rapportages worden verstrekt, wanneer dat gebeurt en hoe vragen worden beantwoord. Regel inzage door een accountant onder geheimhouding, met een redelijke begrenzing van het onderzoek.
Maak onderscheid tussen een rekenkundig geschil en een juridisch geschil. Een accountant kan beoordelen of afgesproken grondslagen juist zijn toegepast. De vraag of omzet bewust is verplaatst in strijd met het contract, kan een andere beoordeling vragen. Leg vast welke geschillen naar een deskundige gaan en welke naar een overeengekomen rechter of arbiter, zodat daarover niet eerst een aparte procedure ontstaat.
Vergeet betaling, vertrek en zekerheid niet
Wanneer moet de definitieve berekening klaar zijn en wanneer moet worden betaald? Wat gebeurt er bij bezwaar tegen een deel van het bedrag? Regel of het onbetwiste deel alvast wordt voldaan en welke rente geldt bij vertraging.
Blijft de verkoper als bestuurder of manager actief, beoordeel dan wat een vertrek doet met de earn-out. Een ontslag, ziekte of verschil van inzicht moet niet onbedoeld een koopprijsdiscussie veranderen in een arbeids- of managementgeschil. Bij ontslag van een statutair bestuurder moeten de gevolgen voor de bestuurspositie, eventuele arbeidsovereenkomst en earn-out afzonderlijk worden beoordeeld. Controleer ook of de betalingsplichtige koper voldoende verhaal biedt en of zekerheid nodig is. Denk aan een bankgarantie of een passend bedrag in depot, met duidelijke vrijgavevoorwaarden. Bij een buitenlandse koper zijn rechtskeuze, bevoegdheid en verhaalsmogelijkheden in het buitenland eveneens van belang.
Een goed uitgewerkte earn-out verbindt cijfers, gedrag en controle. Onze praktijk voor commerciële contracten helpt bij die uitwerking; bij een lopend conflict kan begeleiding bij geschillen en procedures nodig zijn. Neem contact op met Guldemond Advocaten om uw earn-outregeling of nabetalingsgeschil te bespreken.
